中国新闻周刊记者：李明子

　　发于2026.6.8总第1238期《中国新闻周刊》杂志

　　采访开始前 ，民企摸爬做了十多年机器人海外商务的出海 Tina 忽然反问我 ：“没有巨头高举高打、拿下国家级大渠道的都靠宏大叙事，中小民企没那么多资源 ，滚打只有在海外市场摸爬滚打的民企摸爬故事，愿意听吗？出海”

　　她的提问击中了我。如她所言
，都靠大众眼中的滚打出海，往往是民企摸爬比亚迪式的征途
，或是出海小米等科技大厂直接切入日本线下商业开店的模式。这些高级别的都靠资源配置，离大多数创业者很远 。滚打作为天天在一线操盘的民企摸爬人
，Tina 感受到的出海完全是另一种水温 。

　　她在日本开设法人账户就申请了8个月。都靠用她的话说，日本有一套独特的“读空气”处事逻辑。当下的国际局势 ，官方不会明文规定哪里是禁区，全凭各自感受做判断。而日本人恐惧不确定性，担心海外企业突然服务断档、撤资跑路，表面却依然一团和气
，客气表示“要内部讨论一下”，但这一等可能就是一年 。“既然看不清空气流向，最安全的做法就是什么都不做  。”

　　日本人喜欢开会，到了凡事必邮件确认 、小事必开会的地步。如何解决低效问题，Tina的做法是“拥抱当地企业文化”。日本从来不是高层拍板就能搞定一切 ，他们有一种“下克上”的传统。说得直白些，在日本做生意 ，光靠产品好是不够的 ，还要知道怎么搞定人，得让合作企业关键部门的中层执行者都感到平衡和安心。

　　为了让合作方相信公司不会跑路，Tina在谈合同前先备好了第三方售后网点
 。谈判时，直接把技术运维团队的资料 、操作手册
、培训体系一股脑摆出来，证明公司有一整套完善的本地化系统 。在海外市场，只有做到这种程度 ，才算拿到了入场券。

　　正是因为没有捷径可走
，大量中小型民营企业不得不带着对当地社会文化最朴素的敬畏，去一点点磨合，这正是另一种海外叙事的开端 。Tina感慨，只有把“中国产品”的标签换成“值得信赖的本地伙伴”，才能真正扎下根。

　　对于这些主动走向海外的企业 ，把产品卖出去，从来不是重复造轮子的工作
，海外市场的独特要求反而成了产品创新的方向 。Tina举例 ，日本客户要求极致，必须把地面清洁的回水率做到95%以上 ，把设备噪声降到比家用机还低 ，反而督促企业做出了真正差异化的产品。

　　另一家受访的庭院机器人企业也有类似经历。他们的高端客户中，有不少科技新贵，出于隐私考虑不喜欢雇人打理庭院 ，凡事亲力亲为 ，但这也意味着他们对效率有着更高追求。该公司在瑞士的一位客户，经常更改庄园布局，提出希望割草机器人能更“聪明”地自动建图 ，同时提出能否改变充电逻辑，不要死板地等充满电再开工。

　　这位用户甚至亲自在自家草坪上挪动障碍物、设置禁区
，帮企业测试新功能。在受访企业看来，这些真实需求都是产品“智能化”升级的具体方向，也提高了企业的研发效率，针对个别客户完善的自动识别庭院环境功能、按需充电模式等 ，在经过验证后 ，很可能成为新一代产品的卖点。

　　中国企业出海的环境已经发生变化。多位受访者感受到，过去国产设备靠“卷”价格和快速铺货就能活得很好
，现在面对地缘政治的波动和日益成熟的海外市场，从产品到服务都需要“更本地化”，消费者才愿意买单
。中小企业在海外市场应变的智慧，某种程度上也是应对长期信任赤字的无奈之举 ，他们不得不用远超行业标准的“笨功夫”来弥补中国品牌的历史短板
。

　　一家专做建筑机器人的公司创始人告诉我 ，针对第一笔海外订单 ，全公司工程师和客户磨合了近三个月，甚至把客户请到中国待了一周，蹲在现场看机器人怎么铺砖。但回报远超预期，这位欧洲客户回国后写了一整本80页的商业计划书，详尽规划了这款机器人未来在欧洲的推广路径和商业模式 。海外客户愿意陪着产品一起成长
，这些新的变化 ，远比一纸订单更可贵。

　　《中国新闻周刊》2026年第20期

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